我曾为一些大学毕业生开讲《有效谈话》的课程。这些毕业生刚进入开利公司工作,其中一名学生想利用休息时间打打篮球,于是他便这样去说服其他人:“我要你们出来打篮球。我喜欢打篮球。但是,前几回我到体育馆的时候,人数总是不够。我们当中的两三人,一直把球传来传去——我还被球打得鼻青眼肿。希望你们明天晚上都过来打,我喜欢打篮球。”
这名学生谈到别人的需要了吗?我想,假如别人都不愿去体育馆的话,你也不一定会去的。你不会在意那名学生想要什么,你也不想被打得鼻青眼肿。这名学生有没有办法让你们觉得,假如你们到体育馆去,可以得到许多东西,像更有活力、会更有胃口、脑筋更清醒、得到许多乐趣等等。
我们再重复一遍欧佛斯托教授充满智慧的忠言:“要首先引起别人的渴望,凡能这么做的人,世人必与他在一起。这种人永不寂寞。”
训练班有名学生,一直为自己的小儿子操心不已。他的小男孩体重过轻,而且不肯好好吃东西。这对父母用的是大家最常用的方法——责备和唠叨。“妈妈要你吃这个和那个。”“爸爸要你以后长得高大强壮。”这个小男孩听得进多少这类的要求?这就好像把一撮沙子丢到海滨沙地一样。
只要你对动物还有一点认识,你就不会要求一名3岁小孩对他30多岁父亲的看法会有什么反应,更不要说完全依照父亲所期待的去做,那是荒谬无理的。这名学员后来也发现错误,便告诉自己:“我的儿子想要什么?我如何能把自己的需要和他的需要联结起来?”只要这位父亲一开始想,问题就变得容易多了。小男孩有一部三轮车,他最喜欢在自家门口附近骑着到处跑。但是街的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩,常常把小男孩从车上拉下来,然后把车子骑走。自然,小男孩会哭叫着跑回家去,然后妈妈便会跑出来,先把大男孩从三轮车上赶开,再让小男孩骑着车子回家。这事几乎每天发生。所以小男孩想要什么,这并不需要侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望具有重要性——所有他性格中最强烈的情绪——都促使他要采取报复行动,最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁:这时,这位父亲就趁机向小男孩解释,假如他能把妈妈所给的食物吃下去,终有一天能足够强壮得把大男孩痛揍一顿。此法果然奏效,小男孩从此不再有饮食方面的问题。他肯吃菠菜、泡菜、腌鲭鱼——凡是可以让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿,好一解长久以来所受的怨气。