客户:“是的。”
张平:“你们主要利用冬季营运吧?那么,这对汽车的承受力是不是要求更高呢?”
客户:“对。”
张平:“货物有时会超重,又是冬天里在山区行驶,汽车负荷已经够大的了,你们在决定购车型号时,连一点余地都不留吗?”
客户:“那你的意思是……”
张平:“您难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷甚至超负荷,另一辆车从不超载,您觉得哪一辆寿命更长?”
客户:“嗯,我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样,张平顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
在这个案例中,我们看到,张平负责推销4吨位货车,而顾客想要2吨位的货车,因此在谈话刚刚开始,张平就遭到了客户的拒绝,“以后再说吧”。这是客户做出的决策,是不容易改变的,这时候,如果张平没有应对的策略,那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”通过这么一句理性的提问,聪明的销售员把客户的思维拉了回来。在下面交谈中,张平做了一个重要的工作:那就是影响客户的需求标准!让客户自己制定对销售人员有利的需求标准。